在我看来，中国所有的生意，大体可以分为两种：1、科技创新；2、模式创新。
创新的根本是什么？
以技术驱动发展是满足“未解决的需求”或“解决过去大量人力成本投入未解决的问题”；以模式驱动发展提高人们彼此间的交易成本。
科技一般出现在2B领域，模式2C居多；站在TOC的角度，几乎所有的商业模式都在抢占用户心智和时间。
当整个互联网增速放缓时，用户争夺赛就会加剧，进而较多品牌患上“流量焦虑症”，怎么办？
我们常说“用户在哪里，品牌就要到哪里去”。
近两年，短视频，直播电商火热程度毋庸置疑，成为流量根据地，众多大佬也纷纷入局，前有罗永浩、董明珠，后有俞敏洪、李国庆；流量也催生KOL、MCN、公会等各方机会。
众多品牌都蠢蠢欲动，挤破脑袋想进入“直播带货领域”，想尽办法从中捞一笔；不信你可以调研几个快消品牌，交流过程中总会出现“直播网红推荐”等字眼。
怎么找“主播带货”才不亏？如何找带货主播？
直播带货
可现实真的像大家理想中的四方（消费者，KOL，商家，MCN）共赢吗？不是的；它只会向残酷的一方跃进。
如：百万粉丝博主带货销售个位数，当下销量曲线增长，次日退款速度指数增长，边高兴边忧愁；真是一杯敬朝阳，一杯敬月光。
因此，有效避开产业背后灰色操作，远离“被坑”标签显得格外重要，不妨我们站在商家视角，从电商直播的本质说起，聊聊合作和发展中的问题。
主播与MCN关系
很多人认为早些年电视购物也是直播带货的一种，让人足不出户就能买到商品，一定程度满足便利需要，不可否认“的确是”；但因虚假宣传和电商的发展，让这种最早直播购物的形态走向灭亡。
现阶段的直播带货是“电商场景”下延伸的一种新型零售模式，因此它也符合零售的基本规律，那零售是什么？
所谓零售，就是将商品或服务出售给“终端消费者”，供个人或家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动；因此，视频平台符合当下发展规律，把当前主播分为三种：代言、KOL型主播、明星。
前者，自己做“商品”或“供应链”起家，通过直播拓展销路，这类直播背后多数是“夫妻老店”，女的负责直播，男的主管生产或运营；属于个体创业，并且有独立品牌。
其次，大家比较熟知，我把它总结为素人起身运用个人技能或“某些特质”快速借平台活动实现“原始粉丝积累”，再通过直播变现；大家熟悉的“李佳琪，薇娅”，就是个人主播起家。
后者，知识学者，影视演员，通过IP频繁出镜在各大场合，基于娱乐圈影响力成为公众人物，形成“偶像粉丝”的关系，发展离不开资本、作品、媒介平台三结构。
据此，我们知道“品牌公司”想和“主播”合作有很多细节部分，如排期、合同、询价、每个环节都令人头疼，怎么办？
于是一种新型产物“MCN”出现，它主要做什么呢？运作网红（KOL，达人）与明星并寻找“商业变现”的方式。
进一步而言，在图文时代，电商平台是货架上的自助超市，商家在上面开店消费者自选即可；有网红主播后，相对超市就有“导购员”，他主要承载商品和服务的环节。
而增量版块的选品，谈判，供应链部分就交给MCN打理，甚至有些MCN发展够大，也会自己做供应链体系；但从市场来看，这是条理想主义路线，为什么呢？
没有上游顶层“丰富的供应链基因”或者“掌握信息权”很难跑出这条赛道，原因有两个方面：1、品牌力、；2、重资产。
从商品角度分析，针对消费者而言，直播间主播口中的“宝宝，OMG”固然重要，但全网最低价是人性，也是身份的象征，这意味着粉丝更能死心塌地的追随主播。
换言之，主播或明星拥有粉丝的信任，销量才会攀升，商家也会蜂拥而至，MCN由此打通任督二脉；如果MCN公司自建供应端，这意味着要做套“自有品牌”或POP体系。
什么是自由品牌呢？批发商或者MCN自己创立的独家品牌，简单来说委托加工，或者贴牌，甚至自建工厂，一件代发的商品。
市面存在较多的是“贴牌”；我们看到很多明星或者网红在直播间经常说“宝宝们，这是我自己公司的品牌”，均属于此类型。
什么是POP呢？它分四种类型：
1）SOP模式，2）LBP模式；3）SOPL模式，4）FBP模式。
SOP即品牌商家拥有最大自主经营权，商品不用入驻MCN仓库，消费者通过直播间下单，客户通过第三方物流把货品发给客户，客户要*你就给开。
售后、客服、运营跟电商平台相似，这种模式目前是主流，运营成本小，主要在于扣点和推广费用。
LBP即消费者下订单，品牌必须把商品发到客户就近的MCN仓库，这显然比较重；当然MCN也不会做这件事，一般而言，拥有前置仓或物流的平台会做，如“京东或买菜业务”。
那SOPL和LBP模式一样，差别是结款不用给平台方开增值税*，但是若客户要求就必须开，FBP模式即品牌拥有独立后台，商品先入库销售后平台直接配送，从仓储到客服都是平台的。
因此了解这么多，你会发现MCN公司是不会做SOPL和LBP、FBP模式的合作，原因由经营逻辑可得出，如：
主播担心商品不够卖而拼命锁库存，结果品牌供应链上游工厂生产很多，最后带货率低而全部压货到自己手中，这批精力和中转费用全部挤压在MCN运作上，那MCN做供应链岂不是“自找不痛快”呢，是不是？！
MCN公司曾想过自身认为拥有一批视频创作者（网红）就做平台，但最终考量，绝大概率会入坑而放弃，原因有两点：1）资本不看好，2）天花板明显。
第一方面，做技术需要较多人力成本投入，MCN，传媒类型的公司更偏向于“娱乐影视化”发展。
前几年虽有MCN拿到融资，如阿里投资的新片场，红杉的二咖传媒，华映资本和前海基金投资了快美妆，但这些都是零星布局，大概围绕内容、消费、营销三逻辑在做。
第二方面，在投资圈对MCN机构是否有投资价值仍有不少争议，认为有良好的现金流，另外也不好投。
原因是微博到微信再到抖音快手，内容平台迭代速度快，网红红利逐渐平权化，所以KOL商业模式不好复制。
所以，MCN经营最佳的方式有的是做自有品牌，长期慢慢做供应链或发展成内容营销型公司；进而签约更多网红与品牌合作。
然后在中间解决网红的选题、立意、拍摄、剪辑、文案、设计公关推广等问题，聚焦帮助网红更好的营销拿到品牌合作岂不是最佳路线，那合作时，品牌有哪些细节需要注意呢？
洽谈中的6大坑
品牌商家并没有专业的MCN资源，会通过中介等渠道找到主播带货，实际上很多中介都是空手套白狼，要么用别人的主播资源跟你谈，实际档期没有保障或者要求佣金比较高。
那品牌首先需要知道，找MCN带货合作有两种方式：1）纯佣金带货，2）坑位费加佣金。
在行业中常见的是后者，什么是坑位费呢？你可以把它理解成“出场费”，就是品牌方找网红要给固定的费用，几千到几万不等。
如头部主播罗永浩，李佳琪均有；除头部比较贵，一般没有什么带货经验的大号，较多报价都虚高。
因此，我们在合作中第一需要了解“坑位费”，进而审视对方主要带货选品是哪些品类，粉丝量；以及前几场下单数据，退货数据，播出时在看数据并核算ROI。
除坑位外，关于佣金的问题不可忽视，
什么是佣金呢？MCN所介绍合作中间而收取的报酬，一般佣金比例按照单品或全场15-30%。
一些机构为吸引更多品牌合作，会把“佣金费用”降到很低，但坑位费很高；也有些机构是坑位费低而佣金高。
总而言之，佣金是不可少的一部分；这里需要注意的是，很多机构在和品牌负责人沟通时会说，“不知是否能把产品邮寄到公司”查看后再敲定。
此时较大概率MCN可能会根据产品的供应链价格、售卖价格、利润、主播推广费用等核算佣金。
除此外，流程进行到这里，品牌方往往会思考，我投入这么多坑位费，不知道你销售怎么样？万一最后结果不好，我赔了岂不是吃亏呢；因此，MCN会有“保销售额式”合作。
什么意思呢？你投入10万的坑位费，我保证帮你卖货多少份/营业额，是不是很香？
但我们往往会忽略一点，很多小机构和品牌谈“佣金要高”，譬如：我帮你保证卖5千单，可我要提10%的佣金。
最后怎么操作呢？机构装模作样直播下用坑位费下单，实则赚取的为“商品佣金”，最后再退一部分货品，也不吃亏；而退的商品在合同中并不呈现“佣金要退”，最后实则发现自己还是陷入当中。
所以在合作前对MCN的调研，主播是否是MCN直签还是代理，是非常关键一步，这决定信誉度如何；那除此之外，还有我们未想到的“不可控因素”吗？
当然有。
如很多品牌商家和MCN签好约定合同后，但因合作主播没有档期和临时问题而提出更换同量级主播；尽管听上去好像没有多大问题，其实差别很大。
有些主播影响力差不多，可不一定适合品牌产品，因此所谓的同量级，最后效率却很惨淡，这里始终离不开关于“ROI”的问题。
目前，大部分MCN视角ROI的计算中并未把佣金核算进去，所以在不同场景里，计算方式会有可能出现偏差；品牌都希望ROI越高越好，但现实很残酷，它可以低到无下限。
美妆护肤领域，ROI能做到3，已经是相当好的数据，并且是成熟品牌找到匹配的网红投放；食品品类能做到1.5，就是不错的水准，饮料在1-2区间相当满意。
关于ROI的坑主要包含两种：
其一，GMV以直播当天成交额计算，结果7天退货率超高，实际成交量可能寥寥无几。
其二，口头承诺ROI但并不在合同中约定说明，最终实际ROI远远没有达到约定，品牌也只能哑巴吃黄连，有苦没处说；那避免踩坑的方法有什么呢？
合同约定好计算方法，如7天内退换货，产品可以约定产品售出第15天（确认收货）实际成交额计算ROI。
因此，你可能看到很多MCN或者直播官方发的GMV战报数据很高，但实际成交额可能没那么多；重点就在这里，直播卖的高不代表实际订单总额就高，品牌与MCN合作时千万不要被表面所忽悠。
除此之外，对于预算不多的中小品牌，这些部分也值得注意，如：
有些机构为锻炼新主播，要求媒介和商家沟通说“新主播试播”，没有坑位费只有佣金比，看能否给个低价邮寄些样品；但你万万可能没想到，寄出的样品也许都没有到直播间，最后就不见了。
你以为样品寄出，主播档期安排上就相对踏实；可满怀激动观看直播时，发现主播的表演没有“5分钟”就快速切换到下个商品。
我遇到的大机构，往往都会询问试播后样品是否返还。
甚至如何解释商品卖点、什么人群使用、场景细节等、这背后实则反应MCN对主播的管理能力有多强以及对品牌重视程度；还有很多MCN大主播签约后“产品的口播时长”和单场中“有无竞品”要注意。
有些主播每场直播可能会签约很多品牌，如果自己家品牌有同质化产品，那播出的效果可想而知；总而言之，上述都是避免踩坑的一些技巧，那我们如何找到优质的主播或者MCN呢？
匹配主播和MCN
有很多专业分析主播带货的数据平台，都可以看到MCN排名和主播直播数据，平均发布短视频评论量，如果有意向的主播可以直接寻找商务合作。
从品牌，MCN双视角而言，怎么才能做到性价比高合作共赢呢？这里需要注意的是：
从品牌视角出发：
尽可能选择正规或者排名靠前的机构，其次，上述谈到的6大细节部分，有必要落到合同中，如ROI问题、保销售、更换主播、播出时长；但头部主播不一定好说话，因此品牌找头部并非是最佳，且中间洽谈周期要很久。
因此，根据市场调查很多品牌愿意用头部的价格去选择“二线明星”，一方面为做品牌背书，另一方面，明星也拥有天然“粉丝群”何乐而不为，顺便也能签约代言。
其次，若品牌预算不多，日常经营不想经过MCN公司，团队也可以自己寻找小主播带货，很多都会留下商务方式，也要尽可能选择佣金合作。
中小主播一般“更好”说话，他们有一个明显的优势是：1）用户精准，2）粘性高。
具有带货能力的中小主播，日常输出的内容相对聚焦和精准，本身很多是针对细分品牌的推荐和种草，所以他们吸引到的粉丝，关注他们的目的也很明确，而且这种类型的主播，更珍惜“粉丝”。
尤其是特殊品类，如母婴类，试想头部主播和拥有产品真实体验的宝妈“关键意见消费者KOC同时推荐给你母婴产品，你会选择谁呢？我想大多数人会更加信赖后者。
总而言之，品牌在选择时候不要盲目跟风与“头部”真香定律。
另外粉丝多（流量大）不代表转化能力强，带货强的主播在不同平台的ROI数据也不同，就算是同样品类，不同品牌甚至相同品牌的产出都有区别。
像美妆护肤领域，品牌要想做到比较好的ROI数据需要天时地利人和，产品好，价格合适，总而言之，前期要做好数据分析和市场调研，并且制定长期的推广和投放计划。
从MCN视角出发：
MCN属于品牌和主播上下游关系，在对主播方面四个最基本合同不能少，分别是劳动合同、劳务合同、经纪合同与合作协议；其中最好与网红签订经纪合同和合作协议。
原因在于：
其一从法律角度，经纪合同、合作协议不受《劳动合同法》保护，双方协商空间较大。
其二如签订劳务合同，因双方属于中长期合作，不适用于短期的劳务。
其三签订劳动合同，因其受《劳动合同法》保护，双方就是劳动关系。
这一切意味着，网红主播可以提前30天通知MCN公司解除合同，MCN辛辛苦苦打造的网红因为离职可能要遭受巨大损失。
若MCN辞退网红，需要提前30天通知他或额外支付一个月工资，并且若是公司违约还要支付经济赔偿金。
不过从实际市场角度看，小MCN公司一般不会签订四者，最多是品牌MCN主播三者合作协议和MCN主播单方合作利益分配的协议。
主要当中涉及到“自己的账号归属问题”、“IP运营内容产出问题”，网红收益分配问题。
一般来说，MCN（甲方）扣除因乙方（网红）从事相关业务产生的广告费、设备租赁、差旅费和个人形象打造等各类成本后，按照双方协商的比例进行分配；那还有点要注意的是“人设条款问题”。
当主播发生欺诈（如学历造假），恶意行为（传播不良信息）导致各种有损MCN机构平台的利益问题双方赔付责任等；
在对品牌方面，商家喜欢深度垂直的MCN，如食品、母婴品类就做细分；这样不仅专业且足够深耕，另外还有三点分别是：1）KPI指标，2）商品条款，3）商业秘密。
前者为保证商品的GMV或ROI达到商家预期，商家会在合同中将KPI指标约定好；这种情况下，机构方需要完成约定的多项数据才能被认为“完全履约”，这就很容易形成争议。
所以为减少双方产生纠纷的可能，尽可能明确KPI（退款率、销售额）或者ROI不达标时，双方的分成比例和责任，这对彼此都有积极作用。
其次，商品条款主要表现在消费者权益，侵权问题，产品资质，发货与实际有差异等问题上；对于机构来说，这不仅面临赔偿责任，商誉受损甚至会被追究形势风险，这对MCN来说非常重要。
在MCN与商家签订协议中，商家给予的价格是否是市场最低价是首要考虑问题之一，若商定价格后，市面出现更低同类商品或者商家给予其他主播更低优惠，那MCN的竞争力就会大打折扣。
最后关于商业秘密，在直播行业中MCN机构会通过争夺更多“优质货源”或“更低的商品”价格来保证自身在市场的“竞争力”；因此，保护机构在经营中获取的商业秘密是核心。
主要包括5个方面：客户名单、供应方名单、商品信息、商业计划、合作情况。
主播签约MCN视角重点考量的维度有“业务类型，业内口碑，扶持政策”；尽管大公司条约可能比较苛刻，但公司给予的分成和业务量也相对有保障。
一些打着“不分成，不约束”的挂靠公司相对没有太大意义，不如自己做；因此不论合作哪家，主播一定要看清楚条约以免遇到不必要的麻烦，最后一切以合同为准。
总结一下：
就目前短视频平台发展来看，平台侧完成“供应端”改革和管理至少要1-2年时间，在用户时间分配转移上品牌还有两次红利：
1）平台管理不标准的短暂机会
2）头部腰部主播两级分化严重
因此，品牌方算好ROI大胆做“主播带货”的动作完全没问题，想要“品效销“三合一，其他维度的种草也是不可分割的一部分。
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