保险是一种无形的产品，原来客户还能拿到一本合同，现在连纸质合同都拿不到了。所以保险销售最难的地方就是让客户感知到价值点所在，怎么做呢？答案就是场景化！
有这样一个真实的案例：一个做生态农业的老板，在农场里开了一家很有特色的亲子主题餐厅，周末和节假日都会接待大量来农场亲子游的家长和孩子，很多家庭不仅现场采摘新鲜的果蔬，还会拿到餐厅加工用餐，尝试当地的特色农家菜，走的时候还会打包不少有机蔬菜回家，生意非常火爆。
另外一个老板看到有机果蔬的潜在需求后，就在城里开了一家几乎一摸一样的餐厅，同时也售卖有机果蔬，本来心想餐厅的地理位置在城里，跟消费者的距离更近了，生意应该更加红火才是，没想到实际经营情况却是一塌糊涂，入不敷出。
为什么同样是有机餐厅，甚至选址更加贴近消费者，方便消费者之后却没有带来预期的收益呢？
归根到底就是城市里的有机蔬菜餐厅没有消费场景，其实大量的消费者不是冲着有机蔬菜的名头消费的，而是因为周末节假日跟家人共度的亲子时光，上午家长带孩子参观农场，亲身体验采摘的乐趣。中午在农场里品尝当地的特色农家菜，晚上再带点自己采摘的蔬菜回家，一切都顺利成章，合情合理。
所以我们可以清楚地看到，产品还是那个产品，消费群体也没改变，不过是销售场景变了，两者的结局就截然不同。
因此作为一个销售人员，能不能给你的客户找到一个合适的消费场景便是整个营销的关键所在，甚至你的客户给你提的所有问题，你是否能用场景化的方式去解决，其实对于最后的成交与否起着至关重要的作用。
前几天在一个学员群里有位伙伴提出了“消费型重疾和储蓄性重疾哪个更好？”的问题，引发了大家的讨论。大家的结论就是无论给出的理由多么充分，客户都觉得消费型的重疾划算，反正都是保险，哪个便宜买哪个啊～
我记得在群里有一位老师的一个处理方式很亮点，也让很多人感同身受，她是这么说的：
“其实我也觉得消费型产品非常划算。我现在30岁，很年轻，一年1000多的保费被消费掉了，我觉得没问题啊，便宜保额又高。当然很好，真的挺不错的。
但是我也会想，到了我60岁的时候，我会面临着收入能力下降，但是疾病风险提升的压力。到那个时候我会发现60岁的保费要5000多了，买嘛，会有压力，不买嘛，感觉保障没有了，万一有什么事，又得拖累儿女！他们才刚刚进入社会，本来压力就大，总不能让他们把储蓄全花在我们身上吧。
所以，我觉得我们还是趁自己年轻，趁自己有能力，给自己做一个长远的打算，不好吗？我们买保险，就是为了买个万一。谁知道风险什么时候来呀？”
大家看，她没有去辩论到底哪种产品好，只是将产品的优缺点结合了客户必经的几个年龄节点，用实际可能出现的场景化去影响客户，让客户感同身受。建立了同理心之后，再给出合适的解决方案就显得顺理成章了不是。
当然在给方案的时候如果能够更进一步加强场景的刻画，效果会很更加明显。比如可以这么引导：
“所以我建议先买个终身的保额为20万的重疾险，不要小看这20万，他能起到不少作用的。比如说现在找个好专家，要花钱吧，一个专家号一两千呢！托人加个床位要花钱吧，北京知名的三甲医院一个床位第三方服务机构明码标价要9800，更不要说一些营养品，这都要钱的吧～”
总之，客户在保险中看不到的东西，我们就给他一些能够看得见摸得着的场景，记住要给他们的希望，而不是焦虑！场景化营销是我们提升保险销售能力的重要技巧之一。怎么才能做到把这个技能融入身体里呢？点点关注，每天积累一点点，跟我们一起打磨出属于自己的光芒吧！
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